На маркетплейсах уже не выигрывает тот, кто просто «больше делает». Больше артикулов, больше рекламы, больше людей в команде и больше ручного контроля не всегда дают рост. Иногда они только раздувают расходы, замораживают деньги в остатках и создают ощущение, что бизнес работает, но управлять им всё сложнее.
Два кейса участников АКС 13.0 хорошо показывают, где сегодня у селлеров чаще всего спрятаны точки роста: в конверсии, оборачиваемости, управлении командой, работе с неликвидом и переходе от действий «на чуйке» к системной работе по цифрам.
Когда оборот есть, но система не держит рост
Максим Молоток из Улан-Удэ продаёт женскую одежду на Wildberries с 2021 года. В основе ассортимента — женские водолазки: 4 товара, но в глубину — 25 цветов, 7 размеров и около 1000 SKU.
Средний оборот — 20+ млн рублей в месяц. В команде два собственника, два помощника и менеджер. Склад и бухгалтерия — на аутсорсе.
На первый взгляд, бизнес уже выстроен: есть товар, есть оборот, есть команда. Но внутри оставались слабые места: продвижение, учёт и оборачиваемость.
Именно такие зоны часто мешают селлеру расти дальше. Продажи есть, но непонятно, какие карточки действительно тянут бизнес, где проседают конверсии, сколько денег зависает в остатках и какие действия дают результат, а какие просто создают занятость.
Фокус на сезон, карточки и управленческий порядок
Максим пришёл не за быстрым результатом, а за системой, которая даст эффект в следующем сезоне.
На Акселераторе он сфокусировался на нескольких направлениях:
- выстроил фундамент для запуска в осенне-зимний сезон;
- научился управлять конверсиями;
- внедрил управленческую систему для команды;
- выстроил работу с блогерами под новый сезон;
- перестроил карточки товаров;
- адаптировал бизнес под условия 2026 года.
Ключевой момент здесь — не просто «сделать новые карточки» или «запустить блогеров». Важно связать действия с показателями: CTR, конверсией, оборачиваемостью, планом продаж и управлением командой.
Если селлер не понимает, какой показатель он улучшает, любое действие превращается в эксперимент вслепую.
Почему большой оборот не означает, что бизнесом легко управлять
Когда артикулов, рекламы и людей становится больше, без системы бизнес может только тяжелеть. Разбираю, как селлеру найти реальные точки роста в конверсии, оборачиваемости, остатках и управлении командой — в Telegram
Бизнес подготовлен к сезону, а программа окупилась в первый день
В кейсе Максима сильный результат не только в том, что он окупил участие в АКС в первый день. Важнее другое: бизнес получил основу для следующего сезонного рывка.
Когда у селлера сезонный товар, подготовка начинается не в момент роста спроса. К этому моменту уже должны быть готовы карточки, рекламная логика, работа с блогерами, команда, остатки и понимание, какие SKU нужно усиливать.
Иначе сезон проходит мимо: трафик дорожает, конкуренты забирают полку, а собственник снова тушит пожары вместо управления.
Когда деньги лежат не в кассе, а в неликвиде
Максим Устинов из Москвы продаёт детскую и подростковую одежду. На Wildberries он работает с 2021 года, на Ozon — с 2024 года. В ассортименте 30–50 SKU.
Выручка за 2025 год — 240 млн рублей, в среднем около 20 млн рублей в месяц. В команде 10 человек.
Главная точка роста оказалась не в том, чтобы просто увеличить оборот. Сначала нужно было посмотреть, где бизнес теряет деньги внутри: в постоянных расходах, неэффективной структуре команды, неликвидных остатках и недостаточной управляемости процессов.
Сократили расходы и вернули деньги в оборот
В результате работы Максим сократил постоянные расходы с 1,5 млн до 1 млн рублей в месяц. Экономия составила 500 тыс. рублей ежемесячно.
Также удалось сократить остаток неликвида с 11,7 млн до 4,4 млн рублей. Это высвободило 7,3 млн рублей, которые раньше были заморожены в товаре и не работали на рост.
Дополнительно Максим поставил белый товар на маркетплейсы с сохранением себестоимости.
Что было внедрено:
- оптимизация команды: двух человек перевели на проектную работу;
- договорённость с фабрикой об отсрочке 30 дней;
- регулярный анализ конкурентов и конверсий;
- внедрение MPSystema и STPulse;
- детальная аналитика рекламных кампаний в еКомет;
- формирование платформы бренда и УТП;
- таблица контроля контента карточек.
В этом кейсе хорошо видно: прибыль появляется не только из роста продаж. Иногда быстрый эффект даёт наведение порядка в расходах, остатках и управлении ассортиментом.
Почему неликвид опаснее, чем кажется
Неликвид — это не просто товар, который плохо продаётся. Это деньги, которые не участвуют в развитии бизнеса.
Пока они лежат на складе, селлер не может направить их в сильные SKU, рекламу, закупку ходовых позиций, тесты новых товаров или усиление команды. Внешне бизнес может выглядеть крупным, но внутри он становится тяжёлым и неповоротливым.
Поэтому работа с остатками — это не второстепенная задача операционки. Это прямой инструмент управления деньгами.
Селлеру нужна не активность, а управляемая система
Оба кейса разные, но вывод один: маркетплейсы требуют системного управления.
У одного селлера ключевая задача была в подготовке к сезону, управлении конверсиями и перестройке карточек. У другого — в сокращении расходов, работе с неликвидом и повышении эффективности команды.
Но в обоих случаях рост начался не с хаотичных действий, а с оцифровки и фокуса.
Что важно для селлера WB и Ozon в 2026 году:
- понимать, какие карточки дают результат;
- управлять CTR, конверсией и оборачиваемостью;
- не держать деньги в слабых остатках;
- считать эффективность команды;
- регулярно анализировать конкурентов;
- готовиться к сезону заранее;
- строить процессы так, чтобы бизнес не зависел только от собственника;
- видеть всю воронку продаж, а не только итоговую выручку;
- считать не только оборот, но и маржу.
Маркетплейсы становятся сложнее, и простая модель «закупил — выложил — продал» уже не даёт стабильной прибыли. Побеждают те, кто видит цифры, умеет быстро принимать решения и строит бизнес как систему.
