Задача: преодолеть «баннерную слепоту» покупателей и повысить конверсию в корзину выше 10% в высококонкурентных нишах (товары для дома, одежда)
Причина: прежний подход «сделать красиво» перестал работать; Использование базовых цветов и шрифтов удешевляло продукт. Метрики стагнировали (CTR ниже 5%), так как контент не вел клиента по воронке, а просто демонстрировал товар.
Почему «красивое фото» не продает
Многие селлеры сталкиваются с парадоксом: товар качественный, цена рыночная, фотосессия профессиональная, а продаж нет. Проблема кроется в отсутствии управления вниманием. Обычная фотосессия — это набор кадров, а продающая карточка — это воронка.
Как преодолеть баннерную слепоту и заставить карточку продавать
Если контент просто показывает товар, а не управляет вниманием покупателя, метрики будут стоять на месте. Показываю, как выстроить воронку внутри фотоплёнки и превратить просмотры в корзины — в Telegram
Мы разобрали методологию топ-селлера Даниила Грунина, которая базируется не на эстетике, а на психологии восприятия.
Инструмент 1. Охват четырех психотипов покупателей
Ошибка большинства менеджеров — делать контент «под себя». Но люди воспринимают информацию по-разному. Чтобы карточка конвертировала максимум трафика, она должна закрывать потребности всех четырех типов личности:
- Визуалы (Любят глазами). Им важно, чтобы товар выглядел дороже своей цены. Мы используем трендовые цвета (Pantone), журнальную верстку и сложные фоны. Базовые шрифты и простые цвета запрещены — они создают ощущение «рынка»
- Кинестетики (Важны ощущения). Они не могут потрогать товар через экран, поэтому мы передаем тактильность словами и макросъемкой. В инфографику добавляем триггеры: «бархатистый», «нежный», «эффект второй кожи». На фото крупным планом показываем текстуру ткани или прикосновение рук
- Аудиалы (Важен звук). Даже в визуальном контенте нужно работать со звуковыми ассоциациями. Для увлажнителя пишем «абсолютная тишина», для клавиатуры «приятный щелчок», для мебели «не скрипит»
- Дигиталы (Важна логика). Эмоции на них не действуют, им нужны факты. Для этого типа мы выносим на слайды цифры: «на 20% легче аналогов», «гарантия 3 года», «выгода 5 в 1»
Инструмент 2. Воронка внутри фотопленки
Мы отказались от хаотичной загрузки фотографий. Теперь порядок слайдов строит логическую цепь убеждения:
- главное фото (CTR): задача — захват внимания. Крупный план товара (70-90% кадра), читаемый оффер. Иногда используем нестандартные триггеры (например, фото кота на обложке повышало кликабельность в категории товаров для дома);
- слайды 2–4 (Доказательства): используем «взрыв-схему» (показываем товар в разборе/изнутри), чтобы обосновать качество и цену. Демонстрируем результат «До/После»;
- финал (Call to Action): мы решаем за клиента, что ему делать. На последних слайдах размещаем прямой призыв: «Добавь в корзину», «Выбери свой размер».
Инструмент 3. Бенчмаркинг с Amazon
Мы перестали копировать конкурентов на Wildberries, так как большинство из них сами действуют вслепую. Ориентир берется на мировые бренды (Shark, Ninja, OXO).
Пример: Бренд Shark продает фен не через перечисление насадок, а через демонстрацию разных сценариев. Они показывают фото женщин с разными типами волос (кудри, прямые, возрастные), доказывая, что продукт решает проблему каждой из них. Этот подход мы перенесли в российские реалии.
По итогу
Рост продаж — это всегда результат системы. Если кликов и заказов мало, проблема в контенте: скорее всего, карточка «не цепляет» какую-то часть покупателей. Необходимо убедить каждого: и тех, кто любит глазами, и тех, кому нужны сухие цифры. Именно такое внимание к деталям позволяет вырасти до миллиардных оборотов.
Результат
- Выстроена системная работа с контентом, обеспечившая компании оборот 7 млрд руб. за 2023 год;
- внедрен стандарт показателей (KPI): CTR выше 5%, конверсия в корзину выше 10%;
- исключена потеря клиентов из-за «дешевого» визуала и отсутствия ответов на вопросы в карточке.
Источник: companies.rbc.ru/news/UHLeBjnqAK/adaptatsiya-kontenta-pod-psihotipyi-klientov-uvelichila-vyiruchku-do-7-mlrd-rub/
